Não é apenas no ramo da tecnologia – minha praia – que os profissionais enfrentam dificuldades em justificar o valor de seus serviços. É muito comum o argumento da “simplificação” para tentar diminuir o preço a ser pago, e isso geralmente acontece por mesquinhez ou ignorância, impedindo que o cliente entenda as implicações da necessidade apresentada. Tomarei como exemplo o que acontece comigo, mas é possível aplicar a explanação para qualquer tipo de serviço prestado.
Resistência por ignorância
“Não preciso disso” e “ninguém gosta de sites” são respostas típicas de quem não sabe sobre o que estou falando, afinal, se a iniciativa de procurar um cliente é minha é porque estudei sua necessidade antes de procurá-lo e sei quão importante seria para ele ter essa ferramenta para melhorar seu negócio. Ou seja, minha intenção é ajudá-lo e, por isso, o mínimo que ele deveria fazer seria ouvir o que tenho a dizer. Pelo menos aproveitaria a informação.
Seu serviço é muito caro!
Quase sempre, o que motiva esta afirmação é a limitação financeira do cliente. No fundo, ele até pode achar que o valor cobrado é justo, mas não tem dinheiro suficiente para pagá-lo. É mais ou menos como o sujeito que baba de vontade de possuir uma Tiggo 8 zero quilômetro e só tem dinheiro para comprar um carro popular de segunda mão financiado em 72 meses.
A estratégia para se livrar do constrangimento é tentar transferir para o prestador de serviços a “culpa”.
Alternativas baratas
Supondo que o cliente esteja convencido de que um site será útil para seu negócio, ele buscará, invariavelmente, as opções mais econômicas. Talvez os construtores de sites “gratuitos” sejam sua primeira escolha, mas desistirá deles em pouco tempo ao perceber que não sabe lidar com essas ferramentas, especialmente com as imagens. Em seguida, procurará indicações entre conhecidos, e sempre haverá um que tenha um “sobrinho que manja tudo de internet”.
Perfil dos sobrinhos
Os sobrinhos são jovens que deveriam estar estudando, mas passam a maior parte do tempo olhando para seus celulares, quase sempre caros. São de famílias de classe média e ganharam seus computadores para, em tese, estudar mais, principalmente depois do início da pandemia, pois passaram a ter aulas em ambiente virtual. Nunca trabalharam, não conhecem a estrutura de uma empresa, suas obrigações, suas deficiências e não têm sugestões para que se aperfeiçoem e obtenham benefícios com o site. Sabem apenas criar páginas eletrônicas, portanto, dependem das especificações definidas por seus contratantes. Sua atenção é facilmente dispersada quando encontram alguma coisa de seu interesse pessoal na internet, ou na rua, por isso os serviços demoram mais do que o esperado, e não têm garantia. Falta-lhes a experiência e a malícia para considerar recursos efetivos de segurança, e não dependem desse “trabalho” para ter o que quiserem, pois são amparados pelos pais.
Ao darem o trabalho por encerrado, desaparecem, não atendem mais as chamadas telefônicas, estão ocupados em gastar o que receberam. Não assinam contratos (quase sempre desconhecem o que é isso) e se acham no direito de cobrar mais – caso sejam encontrados – para consertar seus erros.
O número geralmente grande de máquinas disponíveis em uma botnet facilita a disseminação de malwares. Os vírus são usados para transformar outras máquinas em bots ou para realizar outras tarefas maliciosas.
Não se esqueça de perguntar ao “sobrinho” como ele protege seu site de botnets.
Por que um profissional custa mais?
Experiência, para começar. Lido com a internet desde sua abertura para uso público no Brasil, em 1994 (há mais de um quarto de século), e tenho acompanhado sua evolução e o lançamento contínuo de novos recursos; trabalho há cinquenta anos com tecnologia, fiz vários cursos que me custaram tempo e dinheiro e nesse tempo passei por empresas dos mais variados segmentos e tamanhos – indústria, comércio e prestação de serviços. Já construí centenas de sites e vi seus donos abandonarem a maior parte deles por falta de vontade de se envolver ou de investir em quem pudesse cuidar deles.
Um profissional considera o retorno que um site pode proporcionar. Seu preço tem que ser reposto por ele próprio e, depois, deve produzir um aumento do faturamento de quem o possui. É uma ferramenta de trabalho, uma facilidade a mais.
Tenho repetido que custo/preço não é a mesma coisa que valor. O valor de um serviço é muito superior ao seu preço. Preço é o que o cliente paga pelo serviço; valor é o que ele obtém com o serviço prestado. O profissional cobra um determinado preço para que o cliente agregue valor ao seu negócio.
